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コーヒー無料や格安クーポンを配布しても利益があがる構造とは?

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不況の飲食チェーンの中にあって、ひとり勝ち状態の日本マクドナルドですが、マックがうまく使うマーケティングのひとつにロスリーダー戦略というのがあります。


これはいわゆる目玉商品を提供し、集客したお客様に利益の大きな商品を同時に購入してもらおうという戦略です。


ハンバーガ類が安くても利益は出るのは?


バーガー類を期間限定で値下げしたり、クーポンを配布したりしていますが、利益はしっかりと出るように考えられています。


バーガー類値下げに反応して来店したお客様でも大半のお客様はセット商品を買ったり、飲み物を飲んだりします。
マックの利益構造ではドリンク類の粗利益率が非常に高いので、ドリンクを同時購入してもらえば十分に採算はとれるのです。


ドリンクを無料配布しても利益が出る


では、利益率の高いはずのドリンク類を目玉にした場合はどうでしょう?
2009年に同社がおこなったコーヒーの無料配布ですが、これも全体で見れば利益に貢献しています。


この時は同時にバーガー類のキャンペーンはおこないません。
多くのお客様はバーガー類も同時購入します。
金額的に大きなものが同時に購入されるので、コーヒー無料でも全体的に見ればキチンと利益は出ているのです。


このように、ロスリーダーの商品と「稼ぐ」商品が同時に買われるように工夫してマーケティングをおこなえば、目玉だけが買われるという現象は防ぐことができます。


マーケティングの基本は商品の価格設定です。このように自社の商品がどのような組み合わせで買われているのか?を把握することで、価格競争でリードしても、なおかつ利益をしっかりと出すことができるのです。


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